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Face à la poussée des hyperscalers
Les grandes plateformes Cloud (AWS, Azure, Google Cloud) poussent fortement leurs clients à utiliser leurs marketplaces. Derrière cette incitation se joue un enjeu majeur : amener les DSI à intégrer leurs achats logiciels dans un cadre contractuel déjà lié au fournisseur Cloud.
Un levier de simplification pour les DSI
Les marketplaces permettent aux DSI de :
- Centraliser les achats logiciels : un point unique de facturation, via le Cloud Provider
- Simplifier la conformité : contrats types validés, alignement RGPD, documentation sécurité intégrée
- Accélérer l’approvisionnement : solutions déjà homologuées dans les workflows d’achats existants
- Garder la maîtrise du SI : IAM, déploiements automatisés, suivi des usages, tagging FinOps natif
Résultat : moins de friction, plus de lisibilité, un cycle d’intégration raccourci.
Un autre avantage, rarement mis en avant, tient aux engagements contractuels : lorsqu’une DSI a négocié un contrat incluant un commitment de dépense, les solutions tierces achetées via la marketplace peuvent être prises en compte dans ce volume global.
Une gouvernance unifiée, de bout en bout
En choisissant d’acheter les solutions via la marketplace, le DSI pilote de manière centralisée :
- La contractualisation (juridique et financière),
- Le déploiement technique (modèles validés et automatisés),
- La consommation et le budget (intégrés aux engagements Cloud, avec visibilité centralisée),
- Le cycle de vie complet (mise à jour, versionning, support).
Cela permet de traiter les éditeurs ISV comme des composants du SI au même titre que les services Cloud natifs.
Les risques de verrouillage contractuel
Si la marketplace constitue une opportunité de simplification et d’optimisation financière, elle peut aussi devenir un facteur de verrouillage.
Le risque ne réside pas uniquement dans l’engagement global vis-à-vis du fournisseur Cloud, mais dans l’articulation entre cet engagement et celui contracté auprès de l’éditeur tiers via la marketplace. En pratique, il est possible qu’un engagement avec l’hyperscaler arrive à son terme, mais que le contrat lié à une solution tierce achetée sur la marketplace se poursuive. Comme ce contrat est techniquement porté par le fournisseur Cloud, il peut alors représenter un frein à toute volonté de migration vers un autre provider, voire retarder un projet de réversibilité.
Il est donc essentiel d’analyser avec précision les contrats et d’anticiper la synchronisation des engagements afin d’éviter que la marketplace ne devienne un obstacle stratégique.
Un choix qui dépend des enjeux de chaque DSI
Comme toujours, le choix dépendra du contexte et des priorités de la DSI.
- Pour les grands groupes et ETI, où le processus d’achat implique une validation croisée (CFO, achats, juridique), les avantages sont multiples : fluidité des achats, conformité simplifiée, gouvernance centralisée. Mais cette approche accroît mécaniquement le verrouillage contractuel et technique.
- Pour les organisations où les processus sont plus légers, contractualiser directement avec chaque éditeur tiers peut offrir davantage de souplesse. Cela permet souvent de négocier plus finement les tarifs et les conditions d’engagement, au prix d’un effort supplémentaire de gestion contractuelle.
Un point souvent méconnu mérite d’être souligné : les commerciaux des fournisseurs Cloud sont généralement incentivés sur les dépenses réalisées via la marketplace. Pour les DSI, cela peut constituer un véritable levier de négociation. En s’appuyant sur ce mécanisme, il devient possible d’obtenir de meilleures conditions tarifaires ou des concessions contractuelles de la part du Cloud Provider.
Conclusion
Les marketplaces Cloud ne sont pas de simples canaux d’approvisionnement. Elles s’imposent comme de véritables leviers de gouvernance, capables de concilier rapidité d’adoption et contrôle stratégique.
Pour les DSI, l’enjeu est double : savoir tirer parti de la simplification qu’elles apportent, tout en gardant une vigilance accrue sur les engagements contractuels et leurs impacts en termes de réversibilité.
Bien maîtrisées, elles peuvent devenir un atout majeur dans une stratégie IT équilibrée entre innovation, sécurité et indépendance.
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